Франчайзинг как инструмент снижения предпринимательских рисков в малом бизнесе
27 декабря на сайте ОПОРА-Кредит прошел последний в этом году вебинар. Сергей Некучаев, руководитель Департамента развития франчайзинга компании Deloshop, рассказал зрителям о том, как избежать типичных ошибок при старте бизнеса по франшизе.
Немного о спикере
Сергей работает во франчайзинге более семи лет. Будучи франчайзинговым брокером, он продал более 50 франшиз компаний из различных отраслей в российские регионы и страны СНГ. В 2008 году Сергей Некучаев привез в Россию мастер-франшизу известного европейского ювелирного бренда; в качестве франчайзера за два года развил сеть из трех собственных и 13 партнерских магазинов. С 2011 года возглавляет Департамент развития франчайзинга компании Deloshop.
Как избежать типичных ошибок предпринимателя?
В начале своей информативной речи, спикер рассказал об ошибках начинающих бизнесменов в целом.
Этап отбора идеи
Этот этап является подготовительным и в то же время ключевым. Кроме того, что идея должна нравиться вам самому, она должна понравиться потенциальному покупателю. Поэтому первый ключевой вопрос, на который стоит ответить – для кого вы будете работать.
Думайте о покупателе, есть ли он на рынке, нужен ли ему этот товар? Здесь важно помнить, что успех – это когда получается не только продать товар, но и вернуть покупателей. На это стоит обратить пристальное внимание. Если получается привлечь покупателей за повторными покупками, значит, идея действительно работает.
Этап выбора партнера и взаимодействие с ним
В одиночку построить бизнес невозможно. С одной стороны, необходимо устраивать взаимоотношения с покупателями, а с другой – думать о внутренних процессах и улучшать их. «Вам не осилить бизнес в одиночку. Бизнес - это командная игра», - уверяет Сергей. Поэтому необходимо подойти крайне серьезно к выбору партнеров.
Спикер отметил при этом, что не стоит на самом старте раздавать доли от бизнеса. Любую долю, которую вы отдаете, можно только продавать. Люди должны вкладываться живыми деньгами. «Но ни в коем случае не впускайте своих партнеров, если они не вкладывают деньги. Избегайте также партнерства в формате 50/50. Такое партнерство несет в себе большое количество вопросов в будущем. Если есть возможность этого избежать – нужно это сделать. Если вы все-таки понимаете, что все будет хорошо, необходимо письменно проговорить стратегию выхода. Она должна состоять из двух частей: как вы можете выкупить партнера, так и он вас, причем по этой же цене. Так вы минимизируете риски», - рассказывает Сергей.
Франчайзинг – инструмент снижения риска
Любая идея остается идеей, пока вы не примете на себя риск. Это ментальный фактор, который в голове. Прибыль – это премия за риск. Лучший способ минимизировать риски при начинании бизнеса – заняться им по франчайзингу.
Когда вы решились принять риск, вы переходите от стадии ухаживания к стадии младенчества. Это одна из самых трудных стадий, на протяжении которой возникает огромное количество проблем. Но это нормально, считает Сергей Некучаев: «У компании всегда есть проблемы. Проблем нет тогда, когда нет изменений. И это бывает только тогда, когда компания мертва».
Нормальные проблемы и ненормальные проблемы
«Ненормальные проблемы» – это когда возникают сомнения и ваша приверженность вашему бизнесу находится под угрозой. Отсутствие такой приверженности – это знак, что бизнес умрет.
Вторая ненормальная проблема – отсутствие поддержки семьи. Эта проблема часто бывает причиной первой. Если близкие вас не поддерживают, то ваша приверженность может значительно снизиться.
Нормальные проблемы – это текущие проблемы, если не хватает оборотных денег, не прописаны должностные инструкции, не написаны бюджеты и так далее. Это нормально. Любой стартующий бизнес должен стоиться на продажах. Все остальное – потом. Но если нет продаж – это не нормально.
5 ключевых моментов, которые нужно держать на контроле:
· Стратегия;
· Структура;
· Стиль лидерства;
· Кадровый состав;
· Система вознаграждения.
Вам нужны те люди, которые привержены вам, вашей идее. Система вознаграждения в самом начальном периоде построения бизнеса должна строиться путем премирования, так как на старте трудно достичь даже самоокупаемости.
Франчайзинг
Франчайзинг – вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает даёт другой стороне (франчайзи) за плату право на определённый вид бизнеса.
Франчайзинг позволяет значительно снизить предпринимательские риски за счет проверенной бизнес-модели и всесторонней помощи франчайзера.
Если давать доступное определение франчайзингу, то лучше всего подойдет аналогия сочетания двух клавиш – Ctrl + C и Ctrl + V. Копирование – это та система бизнеса, которую создал франчайзер. Копирование успешного бизнеса – вот суть правильного выбора франчайзи. Вставка – это воплощение. Многие франчайзи, думая о франчайзинге, зарабатывают на первой поставке, а затем вымирают. Чтобы продолжать успешно работать по франшизе нужно сначала внимательно ее выбрать.
Три момента при выборе франшизы:
· Анализ себя и местного рынка;
· Выбор франшизы из общей массы всех предложений;
· Воплощение.
Анализ себя и местного рынка начинается с ответов на следующие вопросы: Хотите ли Вы стать предпринимателем? Ваши сильные и слабые стороны? Каковы собственные денежные ресурсы? Чем вы хотите заниматься: общепит, торговля, услуги? Найдите неудовлетворенный спрос. «Посмотрите на себя, свои интересы, посмотрите на потребности рынка. Поймите собственные денежные ресурсы. Не стоит начинать гонку за поиском денег. Станьте успешными сначала в маленьком», - рассказывает герой вебинара. Стоит проанализировать текущую торговую инфраструктуру. Для франчайзи нужны существующие торговые центры, поток покупателей. Если торговые центры есть, то есть возможность паразитировать на этом потоке, здесь возможности франчайзи больше, но и конкуренции тоже больше. Попробуйте сузить для себя выбор франчайзи до какого-либо из трех направлений: общественное питание, розничные торговля и услуги. У каждого из этих направлений есть свои плюсы и минусы. Где есть свободная ниша в вашем городе? Идите от спроса.
«Один из критериев выбора – посещение тех точек, которые вам понравились. 90% торговых брендов представлены в Москве. Когда будете здесь, посетите эти точки, посмотрите какие очереди стоят в кассу. Посмотрите на тренды – люди голосуют своим кошельком», - рассказывает Сергей Некучаев. Важен опыт, темп, рост сети. Хотя важно также понимать, что в некоторых случаях в процессе роста у франчайзера самого возникают проблемы, которые могут отразиться на вас. Важно, чтобы франчайзеры свободно могли предоставлять вам контакты своих действующих франчайзи. Если эта возможность предусмотрена и никто ничего не скрывает, то 90% того, что франшиза будет успешна.
Анализ франшизы
В анализе франшизы важны два направления: анализ франшизного предложения и анализ пакета договоров, которые предлагает франчайзер.
«Все в основном обращают внимание на общий срок окупаемости: но первое, на что следует обратить внимание – точка вашей текущей окупаемости. То есть когда вам не надо докладывать деньги и вливать все новые средства в дело. Пишем на листочке все основные затраты, которые нужно будет сделать: аренда, зарплата, налоги и т.д., то есть определить цифру текущих постоянных затрат. Вы должны ее очень четко зафиксировать. Отсюда вытекает ответ на второй вопрос, который вы должны задать: какова маржинальность вашего бизнеса и сколько единиц продукции нужно продать, чтобы выйти на точку текущей окупаемости», - рассказывает Сергей Некучаев.
Анализ франшизы с точки зрения реальной экономики нужно начинать с узнавания рекомендованной розничной цены франчайзи. Реальная экономика подразумевает расчет с точки зрения процентов с прибыли, а не торговых оборотов. Подумайте о марже и процентах с прибыли. Если франчайзер хочет зарабатывать больше трети вашей прибыли, то нужно подумать, стоит ли заключать контракт. Поделится четвертью – нормально, половиной – уже нет. Нужно также обратить внимание на срок договора и его расторжения. Он должен минимум в два раза превышать срок вашей окупаемости.
Существуют нормальные и завышенные наценки. Если мы говорим об одежде, то нормальные цифры здесь – 100-120%, если больше, то нужно ставить вопрос об эффективности наценки. Хотя, возможно, при этом действуют системы скидок, карты постоянных покупателей, тогда нужно учитывать и это. После того, как вы сделали анализ эффективности наценки, нужно рассчитать эффективность ставки.
Резюме
· Франчайзинг снижает риски, но на риск придется пойти в любом случае.
· Открытые к общению франчейзеры должны быть в приоритете перед закрытыми.
· Как собственный бизнес, так и развитие франчайзи – это командная игра. Идеальных руководителей нет, но есть идеальные команды.
· Перенимайте знания людей, которые уже работают на этом рынке.
· Концентрируйтесь на возможностях и здраво оценивайте риски.
Видеозапись вебинара доступна по ссылке
Источник: ОПОРА-Кредит